上周與大家分享了《 浮躁心態(tài)下的清潔行業(yè)新生意的機(jī)會在哪里》很多朋友在會員群里表現(xiàn)了很大興趣，并闡述了自己的意見，說自己的市場部作用不大，都答題地描述：做活動，做海報(bào)，做微信公眾號文章，對接乙方，拍些圖片，年底幫其他部門設(shè)計(jì)掛歷等。

 布局行業(yè)市場都得有點(diǎn)大料才行，但是布局公司內(nèi)部市場部卻是大小都可以，總比沒有要來的強(qiáng)。

 通過接觸國內(nèi)清潔行業(yè)的很多公司是否有建立市場部，市場部的價(jià)值在哪里，大多都是中小企業(yè)，家族企業(yè)，正因?yàn)榇蠖鄶?shù)，很多老板認(rèn)為自己就是一個(gè)“市場部”，開展市場全靠個(gè)人從業(yè)經(jīng)歷和社會接觸人脈去開展。在這些公司里每個(gè)人都能描述出自己做的工作，但幾乎沒有人能指出自己“為什么要做這些工作”，大部分人很清楚自己的日程表，但不清楚日程表背后的意義。

這非常奇怪，如果你問一個(gè)高中生在做什么，他的回答應(yīng)該是“我每天都在學(xué)習(xí)，以提高成績”，而不是描述日程表本身“我每天在起床、吃飯、走路、上課、睡覺”。如果你問一個(gè)內(nèi)科醫(yī)生在做什么，他的回答應(yīng)該是“我?guī)腿丝床?，并且制定治療方案”，而不是描述日程表本身“我每天見病人，開處方，寫醫(yī)囑。”

很顯然，高中學(xué)生和內(nèi)科醫(yī)生都知道自己每天到底在做什么，以及背后的意義是什么。

市場部到底是做什么的？為什么我們需要做正在做的這些事情？經(jīng)過大量實(shí)地調(diào)研，很多清潔公司，做物業(yè)、做地坪工程、石材養(yǎng)護(hù)、清潔服務(wù)是否有市場部，大多都是沒有的，也有很多是把市場部和做銷售的（業(yè)務(wù)的）歸為一談。

要想回答這個(gè)問題，我們必須先知道：到底什么是市場營銷？

對于市場營銷（Marketing），大部分的人的理解是：市場營銷就是想辦法把產(chǎn)品賣出去。所以相對應(yīng)的，關(guān)于市場營銷的各種方法就變成了：如何吸引眼球？如何促進(jìn)交易？如何引爆傳播？但這并不是“市場營銷”的真正定義。

實(shí)際上，市場營銷本來的定義是：

“Satisfy your customer in a profitable way”（有盈利地滿足顧客需求），很多讀過市場營銷的書籍都很清楚，但是如何在實(shí)際中行業(yè)結(jié)合并應(yīng)用，往往忘記了。（很多做計(jì)劃大多網(wǎng)絡(luò)搜集抄襲，結(jié)果N年前的過期的）相應(yīng)地，市場營銷領(lǐng)域最關(guān)鍵的方法，其實(shí)就是為了回答這樣一個(gè)問題：“我如何比競爭對手更有效率地滿足目標(biāo)市場的顧客需求？”

那么我們到底應(yīng)該做什么？

再回到我們的關(guān)鍵問題：我如何更有效率地滿足顧客需求？（這是市場營銷真正的意義）為了在清潔、清洗、保潔相關(guān)行業(yè)中，“幫助并簡化營銷人的工作”，在《清潔函授教程智能硬盤》總結(jié)有大量精準(zhǔn)的案例幫助更多投資及創(chuàng)業(yè)人士快速了解并如何開展。

就比如清潔急救網(wǎng)旗下清潔顧問為了協(xié)助一家清潔產(chǎn)品公司做品牌策劃，就會對目前國內(nèi)市場所有同類的產(chǎn)品進(jìn)行品牌分析、建立系統(tǒng)庫、實(shí)地去探訪、模仿角色。如果只是單純地一味在電腦前，簡單地復(fù)制粘結(jié)，靠抄襲地設(shè)計(jì)一些包裝設(shè)計(jì)，并運(yùn)用別人早已經(jīng)用過了無數(shù)次，甚至是不再用的市場方法去打造市場策劃，這些在后續(xù)市場拓展的時(shí)候，將會遇到極大的障礙。為了“更深度簡化、幫助一些人或者公司的營銷工作”，我們在清洗114俱樂部、清潔顧問會員系統(tǒng)、快潔管理會員系統(tǒng)展開了頭腦風(fēng)暴意見收集。

當(dāng)你明白你在做市場營銷（有盈利地滿足顧客需求）之后，你就清楚了銷售（促進(jìn)交易）、公關(guān)（塑造形象）、運(yùn)營、品牌管理、產(chǎn)品優(yōu)化等各種具體活動，都是一個(gè)組成部分。

為什么大部分公司不是這樣做的，也不是這樣理解的？

因?yàn)榇蟛糠止静]有真正在做“市場營銷”（Marketing），而是在做“生產(chǎn)”、“產(chǎn)品”或者“銷售”。有些我們清潔行業(yè)的老板比較精明，看到別的公司發(fā)展規(guī)范就會回來崗位部門設(shè)置一下，招聘一些畢業(yè)生回來，但是開展一兩年，覺得沒什么進(jìn)展，就覺得增加了成本，最終與自己的初衷又遠(yuǎn)離了。發(fā)展來發(fā)展去始終有瓶頸無法突破去跨越??！

實(shí)際上，按照不同公司的導(dǎo)向，一般有四個(gè)階段：生產(chǎn)型公司、產(chǎn)品型公司、銷售型公司、市場營銷型公司。生產(chǎn)型公司認(rèn)為最重要的是擴(kuò)大產(chǎn)能、招工人開工廠等，他們認(rèn)為有了足夠的生產(chǎn)，企業(yè)就會足夠盈利。典型的是十幾年前國內(nèi)很多玩具、電子、服裝廠商，為了擴(kuò)大產(chǎn)能，不斷造貨，從不管產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)，更別說品牌了。從而導(dǎo)致很多國產(chǎn)產(chǎn)品被貼上了“劣質(zhì)”、“坑人”的標(biāo)簽。

產(chǎn)品型公司認(rèn)為最重要的是提高產(chǎn)品性能，他們認(rèn)為只要產(chǎn)品性能足夠好，企業(yè)就會盈利。

比如十年前國內(nèi)電池行業(yè)都在忙于擴(kuò)大產(chǎn)能、制造質(zhì)量不穩(wěn)定的電池時(shí)，南孚等企業(yè)率先集中精力提高產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性，不斷生產(chǎn)更加優(yōu)質(zhì)的電池。

產(chǎn)品型公司認(rèn)為更好的產(chǎn)品就能帶來更多顧客和利潤，但其實(shí)不是。因?yàn)槭袌鰻I銷有一項(xiàng)重要的規(guī)律是：超出用戶需求的性能，無法帶來溢價(jià)?！死锼固股?/span>

銷售型公司認(rèn)為最重要的事情就是把產(chǎn)品賣出去，只要產(chǎn)品賣得多，企業(yè)就會盈利。比如很多房地產(chǎn)項(xiàng)目、保險(xiǎn)公司、理財(cái)公司、保健品公司等，通過包裝各種新概念、提出各種新口號、雇傭大量銷售員，一切以成交量為核心，目的就是把產(chǎn)品賣出去。

銷售型公司普遍的方法就是：“告訴市場部和廣告公司，我們產(chǎn)品出來了，趕緊找個(gè)概念幫我包裝一下，最好能引爆市場！”（對應(yīng)的方法論主要是以品牌包裝為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)廣告學(xué)）

這類公司往往已經(jīng)開始建立品牌，也能取得一定銷量，但無法解決持續(xù)經(jīng)營問題，高度依賴大額推廣預(yù)算和廣告公司的奇思妙想，產(chǎn)品也往往是火過了一陣子就消失了。

市場營銷型公司最重要的就是“有效滿足顧客需求”，認(rèn)為只要“比競爭對手更有效滿足顧客需求”，企業(yè)就能獲得利潤。這類公司，企業(yè)的一切都圍繞顧客需求展開。同樣是清潔服務(wù)企業(yè)，他們認(rèn)為自己是在“讓環(huán)境更潔凈”，產(chǎn)品銷售和研發(fā)可以做到這一點(diǎn)，甚至所有的公關(guān)、銷售等活動都圍繞“我如何滿足用戶需求”來展開。

如何在同類公司中殺出一條路來?。o疑通過模仿學(xué)習(xí)和借助工具資源則是最快的途徑。方法簡單，但是卻沒有人愿意去行動！?。?/span>

在清潔急救網(wǎng)平臺中，很多投資了清潔函授教程的朋友大多是有著自己的公司或者已經(jīng)在創(chuàng)業(yè)的路上，都是看準(zhǔn)了一個(gè)商業(yè)價(jià)值，準(zhǔn)備從中取長補(bǔ)短??！而又有一部分是對教程本身的懷疑多過對于商業(yè)價(jià)值的判斷。則是一直在猶豫是否繼續(xù)上班還是出來創(chuàng)業(yè)的朋友。為行業(yè)投資、管理及創(chuàng)業(yè)者更有效率低提煉企業(yè)的核心，創(chuàng)造并保持顧客的能力。清潔急救網(wǎng)一直明白企業(yè)最重要的目標(biāo)，就是更有效滿足目標(biāo)市場的用戶需求。在這個(gè)過程中，市場部扮演的角色是“為顧客創(chuàng)造無形價(jià)值”。

清潔急救網(wǎng)認(rèn)為既然市場營銷最重要的是“更有效率地滿足用戶需求”，而市場部就是創(chuàng)造“能滿足需求的無形價(jià)值”。 所以提出了“建立清潔行業(yè)知識管理體系”也有部分人不以為然，覺得只是一嚎頭（甚至沒有耐心去閱讀網(wǎng)站上的免費(fèi)文章），但是當(dāng)你真正接觸以后，你就會發(fā)現(xiàn)對你的業(yè)績開展，項(xiàng)目拓展是有多么的清晰效果。相信完全不用解釋，不相信說多少都沒有用。

那么，相對應(yīng)的，市場部的KPI應(yīng)該是用戶導(dǎo)向的，而不是財(cái)務(wù)指標(biāo)。衡量市場部績效的，并不是“這個(gè)月銷量多少”“創(chuàng)造了多少股東權(quán)益”，而是它到底為多少人創(chuàng)造了多少無形價(jià)值：

   比如：“你說企業(yè)最重要的目標(biāo)是有效滿足顧客需求，可我又不是做公益的，我這人很現(xiàn)實(shí)，企業(yè)的目的，在我看來，就是賺錢！”當(dāng)然很正確，企業(yè)要賺錢。但這樣的論斷，除了炫耀自己多么“現(xiàn)實(shí)主義”并且為過去的行為開脫之外，并沒有任何實(shí)際的意義。

“我要賺錢”，所有人當(dāng)然知道，但它并不能指導(dǎo)任何一個(gè)經(jīng)營行為，告訴員工我們要賺錢，也不能幫助他們更好服務(wù)顧客從而把錢賺回來。相反，發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需求，持續(xù)為他們提供價(jià)值（不論是有形價(jià)值還是無形價(jià)值），則能在眾多的企業(yè)行為中提供關(guān)鍵指導(dǎo)。當(dāng)你看到一個(gè)人加入某些組織后做出了一些怪異的舉動，自然懷疑TA被新公司洗腦了。那么你怎么知道自己是不是正在被洗腦呢？

  布局市場都得面對現(xiàn)實(shí)是，人們潛意識相信“所見即世界”，認(rèn)為“自己得到的關(guān)于某個(gè)事件的信息”，就是“與這個(gè)事件有關(guān)的所有信息”，如果你見過的所有馬都是黑色的，你不會去懷疑“是不是也有白色的馬？”同樣，有人對你說“社會都是這樣的”，其實(shí)只不過是“他所接觸到的社會是這樣的”。有野心，才能得到自己想要的，如果你連想都不敢想，那OK，你連輸?shù)馁Y格都沒有，走進(jìn)清潔急救網(wǎng)，裝睡的人也能被叫醒??！